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  对很多传统零售连锁行业的管理者来说,“求变”成了近两年的事业关键词。行业行情下行,门店销量降低,不想硬扛就必须及时转向,主动为公司加入新鲜血液。

  北京顺势通达科技有限公司(以下简称“顺势”)就是其中之一。今年1月,顺势与电子雾化行业的悦刻达成合作,成为悦刻专卖店的直供运营商。凭借悦刻的强力支持和团队成员多年的连锁门店运营经验,顺势顺利开拓数十家悦刻专卖店,营业额持续增长。

  从年初的大胆求变,到业务形成规模化效益,谈起顺势的这一年,顺势运营总监李志永感触良多。“我们选择悦刻是对的”,他说:“最开心的事就是拿自己的努力证明了过去的决定。”

  顺势成立于2019年8月,是一家主要经营电子产品的零售公司。由于核心成员均有多年连锁门店运营管理经验,半年里,顺势不仅将手机零售业务做得风生水起,还增加了运营商、儿童娱乐、物流、云服务等业务。

  然而,再优秀的团队也抵挡不住手机零售行业的整体行情下行。2019年,国内手机出货量下滑近10%,传统零售行业成本上升,很多连锁手机店的经营者开始为员工的薪资发愁。relx一代颜色

  提前布局、拓展新业务成为顺势团队达成的一致共识。2019年年末,他们把目光投向了电子雾化行业的悦刻。

  手机零售业有两个难以克服的问题:一是复购周期低,手机消费者平均换机周期约15个月,一年换1部手机已经算高复购;二是品牌忠诚度低,各大手机品牌业务飞速变化,这次用品牌A,下次换品牌B的用户越来越多,无论运营哪家,都要做好销量忽高忽低的准备。

  与之相对比,电子雾化行业市场增长更迅速,用户复购率更高,是个“充满机遇、前景良好的行业”。而在电子雾化行业中,悦刻的产品质量和用户心智占有率都无需多言,他们从未在品牌上犹豫。

  同样关注悦刻的,还有在手机零售业工作多年的李志永。他2006年进入手机零售业,从柜台销售一路成为大型通讯公司的运营总监。在他看来,像他一样的手机零售“老兵”当下应该主动“求新”,“如果不选择蜕变,即便挺过来了,未来还会面临这样的场景”。

  1月1日,顺势与悦刻达成合作,李志永立刻组织团队建设,同时开发选址:“我们团队至少走遍了北京的两三百个mall,每个商场的每层楼,都会留下我们的足迹。”

  李志永不想坐等项目“流产”。按照之前经营手机连锁业务的经验,他将已收集的点位信息一筛再筛。300进100、100进10最终,他选出两个核心优质点位,一个在望京的知名购物中心,顾客整体消费水平偏高,且周围不乏长居住户;一个在国贸繁华地段,可覆盖大批办公人群。

  4月16日,顺势的第一家悦刻专卖店在望京开业。顾客的热情让李志永信心倍增,之后的几个月里,顺势始终保持着高速拓店的复制水平。

  被问及高速复制秘诀,李志永兴致勃勃。选址、沟通、营建、人员培训他娴熟地罗列着开店的必经流程。多年零售经验在手,他早已对开店轻车熟路。

  同样熟练的还有他的“资深零售团队”。顺势的悦刻运营团队共分为8个小组(北京6组,天津1组,山东1组),每组区域负责人都有5-10年零售管理经验,执行力非常高。因此,团队可以同时开多家店,“同时装修营建,同时培训员工,迅速成型,少走弯路”。

  顺势有一系列规范专用名称:“行走的宣传”要求店员身着工装,胸前挂一支悦刻;“一页明白纸”列出了门店营业起各项工作流程的标准顺序,包括第几步开灯、第几步洗抹布;店员必须按“产品落位图”陈列产品;“客户十问”是顾客最常问的10个问题,店员要烂熟于胸

  “我们倾向于零售企业销售标准化管理。”李志永说:“零售行业人才难培养,规则好制定。用规则管理规则能让团队更高效,而不是因为某人能力特别强,整体销量就好,某人特别弱整体就特别弱。”

  随着门店越开越多,顺势的悦刻销量逐步攀升。很多区域负责人对悦刻的用户忠诚度印象深刻,“悦刻的表现超出预期”。

  然而,今年6月,北京新发地发生疫情。市场受到影响,刚起步不久的顺势再度因不可抗力身处强压之中,个别门店的当月销量出现下滑。

  顺势业务拓展期间,悦刻一直在提供强有力的支持。行业知识、售后服务、选址建议有问必答,有个别门店销量不好,“悦刻比我们急”。他记得当自己为顺势6月的销量表示愧疚时,悦刻依然支持他们坚守标准。

  继续保持标准、加强人员培训,在悦刻的认可下,顺势按计划稳步推进业务。今年8月,市场恢复常态,顺势月销售额实现了飞速增长。到了9月,月销售额的记录再度被打破。

  顺境,品牌销量持续增长;逆境,品牌有与之一起抵抗风险的能力。在李志永看来,这就是他们这种连锁门店经营者“选择正确品牌的重要意义”。

  打牢基础,交出答卷,之后的路就是跟着品牌走。凭借老带新业务,顺势一个月拓展了数千名新用户,悦享升级服务更让顺势的悦刻套装销量不断上升。

  与之相对应,顺势的团队也会在做决定时考虑对悦刻的影响。“比如选址,好的点位肯定贵,但如果我们在一个低流量商场的犄角旮旯开店,对品牌没有大帮助,品牌不受益,对我们自然没助力。”

  李志永介绍,顺势一直在协助悦刻维护市场秩序。除积极为用户科普正品与假货的差别外,今年9月,顺势还将业务重心转移到悦刻产品“灵点”上,使“灵点”销售额在月销售额中占比持续增加。

  截至目前,顺势共在北京、天津、河北、山东开设数十家悦刻专卖店。凭借门店产生的规模效益,顺势10月销售额再创新高。

  李志永说,接下来顺势将一方面继续聚焦北京优质购物中心,另一方面向二线城市下沉。他感谢那个坚持选悦刻的自己如果当初打退堂鼓,现在一定会后悔。

  悦刻的支持、同事的努力,让他印证了决定的正确性。他希望团队能站在和悦刻共同发展的角度考虑问题,让越来越多的人真正了解电子雾化行业,了解悦刻。

  除了顺势,很多之前的连锁零售行业从业者都已在近期与悦刻达成合作,并在悦刻的支持下,凭借丰富的连锁经营管理经验迅速开拓了数十家门店。

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